Kaufprozessforschung

Den Kaufprozess richtig zu verstehen, heißt den Kunden zum idealen Zeitpunkt abholen zu können.

Zur Analyse dieses z. T. recht komplexen Prozesses bietet sich zunächst ein qualitativer Ansatz an:
Bei kürzeren Kaufprozessen kann man den Kunden bitten, ein Tagebuch von der anfänglichen Recherche bis zum Kauf zu führen. Dann gehen wir zusammen mit dem Kunden die entscheidenden Momente in seinem Kaufprozess durch. Wir wollen verstehen wann und warum, etwas wichtig ist, um daraus Maßnahmen abzuleiten.

In Fällen, in denen das Tagebuch methodisch nicht angeraten ist, erhalten wir die Informationen zum Kaufprozess aus der Erinnerung der Befragten. Durch unsere Fragen rekonstruieren wir den Kaufprozess.

  • Wann kam die Idee, und warum? Wer sonst war beteiligt?
  • Welche Schritte kamen dann? Wer war wie in den Entscheidungsprozess involviert?
  • Welche Rolle spielen der stationäre Handel, das Internet, das Telefon?
  • Welche Werbung wurde wahrgenommen? Welchen Einfluss hatte sie? Welche Aktivitäten hat sie ausgelöst?
  • Der Moment der Wahrheit: Wann wurde was gekauft? Warum? Welche Entscheidungshelfer gab es?
  • Die Nachkaufphase: Wie wurde sie empfunden? Wie wichtig ist sie?

 

Sofern sinnvoll begleiten wir Kunden auch beim Kauf.

  • Wie hat der Kunde recherchiert?
  • Mit welcher Marken- und Produktidee geht er in den Laden?
  • Lässt er sich vom Verkäufer umstimmen?
  • Wie wirken Zweitplatzierungen?
  • Welche Rolle spielen Produktbeschreibungen am Regal?

 

Auf Basis des Wissens dieser ersten Stufe entwickeln wir zur Quantifizierung des Kaufprozesses einen Fragebogen, mit dem wir dann „ins Feld“ gehen. Quantitative Zahlen erlauben uns zielgruppengenaue, abgesicherte Aussagen u. a. über …

  • die Stärke der Motivatoren,
  • die Dauer der Phasen,
  • die Wichtigkeit der Beeinflusser,
  • den Einfluss der Werbung,
  • die Bewertung der Kauforte/Kanäle
  • die Bedeutung der Nachkaufbetreuung.